Финансы

Приобретение Поставщика

Tom Amoruso используется для работы с поставщиками в качестве основателя Shelving Concepts, компании Houston, которая продает стеллажи для хранения и имеет 1 доллар. 7 миллионов в 2005 году. Но, как учится Аморузо, покупка один из ваших поставщиков - это совсем другое дело.

В прошлом июле Amoruso, 46, приобрел активы производителя Dixie Shelving вместе с другим бывшим поставщиком Dura Rack на аукционе за 100 000 долларов США. Он купил названия компаний, номера телефонов и факсов, адреса веб-сайтов и адреса Dixie Shelving's оборудование. Он купил имя Dura Rack для потенциального будущего использования, но не его оборудования. «Я бы всегда дразнил [владельцев Dixie Shelving] и говорил:« Если вы когда-нибудь заинтересованы в продаже, я бы стал парнем, чтобы купить », - говорит он Аморузо, который впервые вникает в manu-facturing, потому что видит широкие возможности для роста. «Дикси Шелвинг имел действительно хорошее имя, и я намерен сделать его еще лучше», - говорит он.

Ежегодно продается не менее 250 000 предприятий, а 82% из них - малые предприятия, по данным BusinessBroker. net. «В этом году активность в сфере M & A намного больше, чем в последние годы», - говорит Крис Тримбл, соавтор Десять правил для стратегических новаторов - от идеи до исполнения и профессор Tuck School of Business в Дартмуте в Ганновере, штат Нью-Хэмпшир. Многие компании «больше не приобретают масштабы и сокращают расходы, они приобретают лучшее будущее».

Иррациональное изобилие?

Для Amoruso более низкие издержки производства - одно из больших преимуществ покупки бывшего поставщика. Раньше он платил 22 цента за изготовление определенного стеллажного клипа; теперь он может изготовить его за 4 цента под собственной крышей. «Сейчас этот продукт намного дешевле», - говорит он.

Однако покупка активов бывшего поставщика требует новых навыков. «Все ваши накопленные опыты могут не только стоить здесь немного, это может фактически ввести вас в заблуждение», предупреждает Trimble.

Просто спросите у 36-летнего Марка Карла и его жениха 37-летнего Джоанна Монако, который продал в 2004 году магазин одежды и одежды в Мадейре, штат Флорида, и занял некоторое время, чтобы решить, что сделайте дальше. В феврале 2005 года они потратили 20 000 долларов на покупку имени и формул несуществующего производителя свечей, который поставил свой бывший розничный магазин. Они поняли, что они могут работать и в течение нескольких недель. «Мы знали [продукт], проданный, потому что он хорошо продавался нам в нашем магазине, - говорит Карл. - Я знал, что мы, возможно, мог научиться делать это в конце своего производства ».

Их пробуждение заключалось в том, что поставщик цветов, используемый предыдущим владельцем, вышел из бизнеса.« Вероятно, это был первый раз, когда мы сказали: «Ну, это будет немного отличаться от того, что мы [ожидаем] », - говорит Карл.Поиск новых поставщиков занял много времени, и они не смогли восстановиться. По пути они потопили дополнительные 40 000 долларов США на операционные расходы и НИОКР. Они продали активы в декабре значительно дешевле, чем первоначально инвестировали. «Простая свеча не так проста», - говорит Карл, который с тех пор стал агентом по недвижимости. «На самом деле узнайте отрасль, в которую вы попадаете до вы приобретаете [бизнес]. "

Работа с сделкой

Как заключено соглашение, может вызвать головокружение вниз по линии, если вы не будете осторожны. Если активы продавца переоценены, это может привести к судебным искам и повлиять на вашу способность обеспечить банковский кредит. Если вы покупаете несуществующий бизнес, вам может быть сложно перестроить отношения с поставщиками. В худшем случае «Поставщики не будут заниматься бизнесом с [покупателем], кроме трески, даже если это новая компания», - говорит Тед Дж. Леверетт, основатель и президент Партнерской сети On-Call Network, North Palm Beach, Флорида, фирма, чьи франшизы помогают клиентам покупать или совершенствовать бизнес.

Amoruso инвестировала 270 000 долларов в модернизацию производственного оборудования Dixie Shelving с июля и говорит, что он может потратить до 300 000 долларов, прежде чем все начнется. Он изучает производство, и его рабочая нагрузка теперь удваивается, потому что он эффективно работает на двух предприятиях. «Производство» - это совершенно новая игра, - говорит он. Покупка Dixie Shelving также поставила Amoruso в интересную позицию по поставке его основных конкурентов, некоторые из которых по-прежнему опасаются делиться своими прайс-листами: «Есть два дилера, которые борются с этим», - говорит он.

Покупка поставщика сильно отличается от покупки прямого конкурента, где непосредственной целью является консолидация и снижение затрат. «Искушение - это стандартизировать все, - говорит Trimble. - [Но] будьте гораздо осторожнее принимать бизнес и сложить его в существующую инфраструктуру ».

Вам придется принести глубокие карманы, искать постоянную поддержку от предыдущего владельца, а если можно, нанять нескольких из бывших сотрудников поставщика, чтобы сохранить чувство корпоративной памяти «Я чувствую, что для меня было много работы, - говорит Аморузо, - но это будет стоить того».

Эта статья была первоначально опубликована как «Цепочка поставок» в выпуске журнал.